是一家领先的佣金流程自动化公司，但其扩张业务时遇到了困难。他们的广告支出不断增加，但合格潜在客户却无法预测。他们的渠道枯竭，而团队的努力完全集中在与品牌和产品相关的活动上。
TripleDart 仔细分析了这一场景，并在付费渠道上实施了特定的策略，以实现以下目标：
管道增加 40%
合格潜在客户增加 37%
CPL 降低 20%
这个故事的寓意是什么？
许多 B2B 公司在潜在客户开发方面遇到困难。他们花费了数百万美元，却无法取得最佳效果，而且渠道枯竭。解决方案？外包潜在客户开发并让专家来完成这项工作！
在今天的博客中，我们将介绍有关外包 B2B 潜在客户开发的所有信息。这对您的业务有好处吗？如果是，那么如何实施？如果没有，那为什么不呢？这将是您有关 B2B 潜在客户开发外包的深入指南。
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什么是外包 B2B 销售线索生成？
外包 B2B 潜在客户开发意味着聘请第三方公司或机构来接管您的 B2B 业务的潜在客户开发活动。
传统上，B2B 公司将开发潜在客户的任务交给营销和销售部门。他们通过外向和内向策略开展活动来获取潜在客户并将其转化为收入。
然而，这些团队需要花费大量的时间和精力，导致潜在客户质量低下，工作质量下降。通常，这些团队需要接受潜在客户开发培训，但无法优化流程以建立健康的潜在客户渠道。因此，公司会聘请并将潜在客户开发任务外包给专门的专家团队。
潜在客户开发机构接管某些任务或整个潜在客户开发流程，为企业提供合格的潜在客户。这使销售和营销团队能够专注于培养潜在客户这一高价值任务。
这些机构或公司负责各种特定的潜在客户挖掘任务，例如：
社交媒体推广
付费营销
电子邮件营销
内容营销
主动联系
网站优化
除此之外，这些代理机构还为公司开展了许多其他活动，这些活动属于潜在客户开发策略。他们的目标是获得更多潜在客户，并减轻销售和营销团队的负担。
您是否应该将潜在客户开发外包出去？
企业将许多琐碎任务外包给第三方公司或将其自动化。同样，并非所有公司都具备处理整个潜在客户开发活动的能力。
以下是 B2B 企业在管理潜在客户开发工作时面临的五大挑战。
1. 合格线索：线索分为 3 种类型：SQL、MQL 和 PQL。SQL和 PQL 更有可能转化，因为这些线索正在与产品互动并清除与购买相关的查询。相反，MQL 是低合格线索，因为该人对内容感兴趣，而不是特别对产品感兴趣。此外，对于企业来说 ，出站线索的成本比入站线索高出 39% 。
2. 转化潜在客户：B2B 业务的销售周期很长。因此，销售和营销团队不清楚何时停止投资潜在客户。此外，团队通常没有配备或培训潜在客户开发能力。例如，并非所有销售代表都擅长电话营销。事实上，平均潜在客户转化率为 5-10%。
3. 依赖推荐：许多 B2B 公司依赖推荐来扩
大受众范围和业务收入。尽管推荐被视为吸引新受众（更有可能转化）的好方法，但当您试图增加收入和发展业务时，推荐并不是最佳选择。企业不能在没有付出专门努力的情况下，就睡在潜在客户生成上，等待潜在客户出现。
4. 缺少客户数据和洞察：公司花费大量时间制定新策略和活动，但经常忘记研究客户。此外，他们没有洞察客户的痛点。简而言之，这些客户数据方面的差距阻碍了活动的开展，并导致潜在客户生成效果不佳。
5. 缺乏专门的策略：B2B 企业专注于推荐和品牌建设，因此他们没有制定专门的潜在客户生成策略。他们可能正在进行的潜在客户生成活动和策略很少，但他们有一个适当的策略。这导致缺乏洞察力和潜在客户生成增长停滞。
潜在客户开发非常复杂，需要资源，并且面临 电话号码数据库 上述各种挑战。因此，公司认为，无论是部分还是全部外包，都会取得更好的结果。但是，他们真的会这样做吗？
将潜在客户开发外包是否更好？
将潜在客户开发等关键任务外包是有风险的！但是，它有自己的优势，并解决了 B2B 潜在客户开发的各种复杂性。
获得技术精湛的团队：聘请第三
方机构或公司进行潜在客户开发意味着聘请一支精通其技能的专家团队。潜在客户开发公司会协助您的销售和营销团队完成特定任务，而不是让您的销售和营销团队尝试扮演完整的角色并独自完成所有工作。这些机构拥有一支在该行业工作多年的专家团队，可以高效、有效地完成工作。
2. 获得合格的潜在客户：24% 的销售专业人员认为潜在客户开发任务复杂且耗时。潜在客户开发公司可帮助销售和营销团队完成寻找和 如何提供更好的客户支持 筛选潜在客户的繁琐任务。他们部署策略和战术来寻找合格的策略，并始终保持您的渠道蓬勃发展。公司可以将令其团队不堪重负的潜在客户开发部分外包，如果由专家完成，投资回报率会更高。此外，企业还可以通过雇用和建立内部潜在客户开发团队来节省资金和资源。这可以在有限的时间内提高潜在客户开发效率。
3. 提高投资回报率：通才可 能精通多个领域，但在投资回报率受到威胁时无法击败专家。专家花费数年时间提高他们的技能和 tg电话列表 对行业的了解，以获得最大的成果。与内部团队相比，潜在客户开发公司将能够将所有注意力放在所需的领域，并使用同等资源产生更多合格的潜在客户。他们将节省销售和营销团队的时间，以便他们专注于他们擅长的任务。此外，公司可以通过潜在客户开发公司轻松实现其增长目标。
专注于高优先级价值任务
销售和营销团队有很多事情要做，从客户互动到创建内容和营销信息。增加潜在客户开发的负担可能会让团队不堪重负，并影响潜在客户开发效率。借助第三方潜在客户开发公司，内部团队可以专注于高价值任务，例如转化和保留。他们可以优化入站潜在客户开发活动，并优先考虑销售而不是吸引新受众。这可以增强内部团队的努力，而不会影响潜在客户的质量。
5. 具体反馈：内部团队通常缺乏客户洞察，不清楚要衡量哪些指标。潜在客户开发公司有适当的 SOP 来分享洞察和指标，以评估活动的成功。他们以特定的 USP 为目标来吸引相关受众，并有明确的策略来评估成功或失败。
6. 先进的技术堆栈：计划自己进行潜在客户开发（尤其是SaaS 潜在客户开发）的公司需要聘请专家并构建专用的技术堆栈才能有效实施。但是，资源较少或不愿意投入大量时间整合所有资源的公司更喜欢第三方潜在客户开发机构。他们拥有一支团队以及开展有效活动所需的所有技术和工具。所有活动都有一套标准操作程序，并实现自动化以提高运营效率。
7. 试验：B2B 企业对其声誉和客户群的要求非常严格。由于获取潜在客户和客户很难，因此进行试验风险太大。相反，潜在客户开发公司多年来一直与类似公司合作。他们有经验，知道如何在这一领域承担可衡量的风险。因此，潜在客户开发公司不会回避试验，而是使用多渠道方法来吸引更大的受众。
全球足迹：企业可能会发现
在资源有限的情况下，很难瞄准全球市场。外包潜在客户开发意味着聘请拥有多语言团队的专家来捕捉全球足迹。他们可以利用自己的专业知识和最新的技术堆栈轻松吸引全球受众。对于计划扩张并为新产品或服务发布获取潜在客户的企业来说，这可能是一个巨大的转变。
9. 无需扩充团队：38.2% 的企业发现很难找到足够的团队专家来开发潜在客户。当公司决定自己进行潜在客户开发时，他们必须制定策略并雇用人员。他们花费大量资金组建内部专家团队。此外，他们还需要匹配营销和销售团队的人数，以确保不会浪费任何合格的潜在客户。因此，通过外包，他们不必担心组建团队或匹配人员。销售额无需任何招聘即可快速增长。
外包 B2B 销售线索生成如何进行？
典型的B2B 潜在客户生成流程包括 3 个主要步骤 – 确定理想买家、选择策略/设置活动，以及最终确定潜在客户。销售和营销部门在活动实施中发挥同等作用。
确定理想买家
该业务的目标受众是谁？
第一步是确定您的产品或服务面向哪些人群。这不仅限于他们的行业或工作情况，而是要更深入地了解理想的买家。
根据这些信息和见解，企业会为目标受众准备专门的 ICP，即买家角色。这包括对理想客户的全面概述，包括但不限于：
职位简介
行业
痛点
属性
目标
购买标准
人口统计
信息
一般来说，销售或营销部门会准备买方角色，因为他们是面对客户的，会进行实时对话。然而，由于缺少信息和主观偏见，他们可能会错过细节，并在 ICP 中存在差距。此外，增加如此关键任务的负担会影响工作质量。
外包 B2B 销售线索生成有何帮助？
分析并规划潜在客户开发活动
投入大量时间建立准确的买家角色，以开展成功的活动
与内部团队分享 ICP 和见解，以确保提高转化率
选择策略
您将使用哪些渠道来吸引潜在客户？
潜在客户开发不仅限于主动联系或等待潜在客户上门。成功的潜在客户开发活动包括各种平台和多种渠道，以实现业务销售增长。
B2B 企业应部署 2-3 个以上渠道，以有效占领更大的市场并建立健康的潜在客户渠道。这包括：
内容营销
付费广告
冷门推广——电话和电子邮件
社区建设
社交媒体
网站优化
反弹道导弹
挖掘目标受众的渠道和方式还有很多，根据买方角色的不同而不同。企业根据买方角色、资源和其他关键信息来选择和实施策略。
销售和营销团队花时间实施和优化这些活动和策略，以实现投资回报率最大化。这通常包括每个团队挑选潜在客户生成任务，例如：
1. 销售团队——冷门拓展、销售节奏、社交参与
2. 营销团队——内容创作、ABM、增长黑客
每个团队都致力于吸引目标客户并与他们互动，以最大限度地提高转化率和留存率。他们通过相关且个性化的信息建立关系并瞄准关键决策者。此外，他们花时间将这些流程自动化以提高效率。
外包 B2B 销售线索生成有何帮助？
制定计划并实施，以减轻内部团队的负担
帮助企业确定潜在客户开发的渠道并实施具体的业务成功策略。
部署最新技术和其他销售支持工具
帮助内部团队跟踪进度并轻松获得合格的潜在客户
合格潜在客户
这些潜在客户可以成为付费客户吗？
潜在客户开发的最后一步是检查这些潜在客户是否可以成为付费客户。这涉及评估他们的兴趣并确定漏斗阶段。
根据漏斗阶段，销售和营销团队协调各自的工作。初始阶段主要通过勘探和分享信息内容来提高知名度。在漏斗的后期阶段，当客户准备购买时，销售团队专注于谈判。同样，营销团队专注于对话内容以分享与产品相关的信息。这还可以包括基于漏斗阶段的产品演示和免费试用。主要目的是将潜在客户推向漏斗阶段并将其转化为付费用户。
外包 B2B 销售线索生成有何帮助？
协商并分享高价值资源（电子书和白皮书）以达成交易
清除查询并接听来电以解决客户问题
管理推荐、公司数据库、贸易展览、活动、演示等。
帮助漏斗底部的内容创建 – 演示、电子书、白皮书、案例研究等。
当您将潜在客户开发外包时，您可以期待什么？
第三方潜在客户开发公司的基本目标是用优质潜在客户填充销售渠道。代理商类型各异，执行涵盖不同渠道阶段的各种任务。每家代理商都使用不同的 USP 来区分。您可以期望 B2B潜在客户开发代理商执行的一些基本功能包括：
分析您的业务——产品、竞争对手、USP、客户
创建 ICP 和买家角色以有效地产生潜在客户
采用多渠道方法通过专门的策略识别并联系潜在客户
与内部团队分享有关潜在客户的见解，包括他们的疑问和痛点
除此之外，他们还执行许多特定任务，例如预约、联系潜在客户、培训销售和营销团队、电子邮件列表、数据库清理等。
基本上，企业可以根据自己的资源和能力将部分或全部潜在客户开发流程外包。潜在客户开发机构将接管这项任务，并为销售渠道提供合格的潜在客户。
将潜在客户开发外包是否更好？
37% 的企业难以找到合格的潜在客户。但每家企业都需要花费资源聘请第三方公司吗？以下是一些因素，可帮助您决定潜在客户开发机构是否适合您。
何时外包：
您的企业将没有足够的资源来规划和实施成功的潜在客户开发活动
您想建立一支全新的技术团队，并投资最新的B2B 潜在客户生成工具和技术
您当前的 SOP 可以轻松与第三方机构集成以构建销售渠道
您的内部人员精通与转化相关的漏斗底部活动
您的团队目前工作量巨大，无法有效地管理潜在客户开发活动
您的企业正在推出新产品/服务或计划转型
何时不应外包：
您可以聘请并培训内部专家团队
您需要一支全职致力于开发合格潜在客户的专门团队
您的主要线索来源是入站渠道
您没有具体的业务和潜在客户开发目标
外包 B2B 潜在客户开发面临的五大挑战（以及如何解决）
尽管外包潜在客户开发有很多好处，但许多企业并没有获得良好的结果。这源于企业和代理机构本身的各种漏洞。如果采取预防措施，所有这些都是可以避免的。以下是外包B2B 潜在客户开发的六大挑战以及如何解决它们以处理意外情况。
颅内压（ICP）不明确
通常，代理商和企业都没有花足够的时间来定义目标受众。结果，所有的努力都白费了，投入的资金也打了水漂。代理商最终要花数周甚至数月的时间去猜测理想的受众。
解决方案
在吸引潜在客户之前，细分受众并创建明确的买家角色
与牵头机构沟通目标受众规范
数据库不准确
大多数企业的数据库都长期未更新。数据库中的信息不准确，洞察也不再相关。此外，很多时候，大多数数据都是孤立的，这加剧了关键洞察的不可获得性。
解决方案
所有关键信息都应绘制成地图并与相关部门共享
机构应与企业沟通数据要求
限制策略
42.1% 的企业在寻找正确的潜在客户开发策略时遇到问题。他们没有花足够的时间选择正确的策略并选择包容性方法。这会导致品牌形象受损并限制业务增长。企业或机构忽视这一因素并失去一个大市场。
解决方案
所有内容和品牌信息必须对代表性不足的受众清晰且具有包容性
企业应花更多时间与代理机构合作，选择投资回报率最高的策略
声誉风险
外包总是伴随着风险因素。企业的金钱、收入和声誉都受到威胁。潜在客户开发涉及与客户的实时对话。这意味着如果牵头机构犯了任何错误，负担就会落在企业身上。这些失误可以是任何形式的
抄袭不当
非品牌设计
技术问题-域名损坏、电子邮件传递问题等。
合规性问题
解决方案
企业应向代理机构提供严格的指导方针，以避免出现任何合规或品牌相关的错误
企业必须定期与机构接触，了解工作进展，并确保在实施之前批准其战略
企业必须对该机构过去的工作和价值观进行彻底的背景调查
缺乏专注
拥有内部团队意味着要完全专注于业务。另一方面，代理机构有许多公司占用了他们的精力、时间和注意力。这导致对业务运营的关注度降低。
解决方案
了解代理机构的运作方式，以及结果更重要的事实。如果代理机构为您带来了合格的潜在客户，那么他们与其他客户的合作就不重要了
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如何选择潜在客户开发代理机构？
选择一家潜在客户开发代理机构需要相当长的时间，因为整个业务收入都押注于此。如果领先的代理机构未能提供合格的潜在客户，企业将没有足够的销售额来维持自身。此外，财务和声誉风险是另一个需要考虑的因素。真正的问题是 -外包 B2B 潜在客户开发时风险是否超过收益？
