B2B 销售流程的 8 个基本要素

营销策略支持公司实现其营业额目标。它们很自然地被视为优先事项,但也有必要支持旨在改进 B2B 销售流程的活动。否则,即使您将销售线索数量增加一倍,但由于销售流程不佳,其中大部分都会被浪费。

在今天的文章中发现立即考虑的 8 个最佳实践!

 

为什么B2B营销和销售必须放在一起分析?

对于客户来说,没有什么区别:这两个区域都代表公司,因此都应该进行优化。从客户的角度来看,营销过程(后来成为销售)应该代表一种持续的体验,需要部门之间的频繁互动才能实现。

让我们从您应该考虑立即进行的八项销售策略改进开始。

1.从前景角度审视B2B销售流程

在开始开展活动之前共享策略是必要的。这既适用于营销(不鼓励执行计划外的行动),也适用于销售人员。如果没有所有销售人员都遵循的记录在案的功能性流程,就很难获得预期的结果。

事实上,如果流程没有共享或集成到 CRM 中,就好像它不存在一样;然而,当它存在并且可靠时,改进它的第一步是确保它对潜在客户有用并符合他们的观点。它应该提供信息获取、帮助他们感到安全、建立信任并创造一种使公司有别于所有竞争对手的体验。

 

 

提示#1

分析流程并识别整个过程中的每个接触点:电话、电子邮件、聊天、会议和发送的文件。现在返回并确保共享的所有接触点和材料都是以潜在客户为中心的。这次审核是填补任何空白并改善体验的好机会。

B2B 销售流程越精确,就越能帮助潜在客户感到安全,从而促成更多最终交易。

2. 在销售过程中使用视频

在商业通信方面,电子邮件仍然是首选渠道,但视频格式的添加有助于为发件人提供更加个性化的形象。

以下是一些数据:

  • 对于超过 70% 的销售专业人士来说,与文本电子邮件相比,在电子邮件中使用视频可以提高打开率、点击率和回复率(来源:虚拟销售现状报告Vidyard);
  • 近四分之一的决策者认为一对一视频是克服业务问题的理想支持(来源:终极销售参与电子书SalesHacker)。
提示#2

在与潜在客户的所有(或几乎所有)电子邮件通信中嵌入视频!

3. 创建专用于销售人员的不同电子邮件模板

配置模板意味着为销售人员提供在 B2B 销售流程中可以发送的所有类型电子邮件的起点:从设置第一个电话到后续电话,从向内部联系人发送提案,从安排会议到发送附加信息等。

然后可以对每封电子邮件进行建模并将其添加到 CRM,以确保销售人员始终知道哪个是正确的模板。每个模型都应该能够根据需求并基于潜在客户进行定制。

 

 

秘诀#3

为您的销售人员配备围绕潜在客户体验设计的模板将节省时间,并确保企业故事的传达一致,并且客户体验始终符合预期。

4.检查销售演示

在演示时,潜在客户已经非常了解您的公司,因为接触会持续数周甚至数月。

这就是为什么它应该关注潜在客户,而不是你的公司:

  • 你将如何帮助他们?
  • 你将为他们节省多少钱?
  • 您需要多长时间提供解决方案?
  • 他们应该期待什么结果?

您需要提供这些详细信息,以帮助客户了解他们将从合作中获得什么、对其业务的影响,以及如果他们选择不购买可能会发生什么。

提示#4

会议是询问有关销售流程的问题、了解您可以做得更好、是否还有信息需要提供、决策过程将如何进行以及时间安排的最佳时机。

 

 

5.利用客户评价

对于许多公司来说,很难从客户那里获得推荐信,因为他们不得不担心打扰他们并“浪费他们的时间”。

然而,几乎每家公司都有自己的一组值得信赖的客户,可以要求他们提供快速报价,甚至录制有关他们体验的视频。

提示 #5

在潜在客户向您寻求参考之前,请发送视频或案例历史来讲述与具有类似特征的公司所取得的成功。

6. 跟踪销售流程时间

如今,为了跟踪时间并改进 B2B 销售流程,数据是非常宝贵的资源。

这里有一个需要回答的基本问题:销售人员需要多长时间才能将销售机会转化为新客户?分析和数据可帮助您找到新的改进机会并加快销售周期。

提示#6

当一切都在 CRM 中进行管理时,跟踪流程步骤的长度和平均转化率会变得更加容易。

7. 使用 CRM 跟踪指标

一旦您开始寻找改进机会,您将需要公司CRM中的一些自定义仪表板来跟踪一段时间内的结果。

例如其他国家,例如德国使用 – 或 – 数字区号,而 WhatsApp 号码数据 美国则使用 – 数字区号。无论如何,这都是不可避免的;负责控制大部分北美智能手机号码分配的北美号码计划管理员 NANPA 预计,目前的号码区将在 的帮助下耗尽。

 

提示#7

如果您的整体销售周期为 45 天,并且您正在 如何在 Microsoft Outlook 中重建 OST 文件 积极努力缩短它,那么您应该会看到在三到六个月后它会达到 35 到 30 天。您还可以跟踪销售流程每个阶段的转化率。

CRM 中的仪表板允许简单的数据可视化来监控进度。

8. 保持销售和营销之间的持续反馈

最后,有一项经常被忽视但却非常重要的活动:营销 洪都拉斯电话号码 和销售之间的协调,或者就各自的策略创建持续的反馈流。

营销人员需要了解销售情况;需要知道其工具如何工作以及它们对实现目标有何贡献;需要知道潜在客户在说什么、他们在问什么问题以及销售流程如何进行。

根据这些信息,他们将定义每项活动的方向:从内容创建到网站体验,一直到有关搜索引擎或社交网络上付费活动的决策。

同样,销售人员需要了解正在开展哪些营销活动、计划开展哪些活动、即将推出哪些内容以及正在开发哪些网站功能。销售人员还需要向营销人员传达他们需要的其他工具,以提高效率。

所有这些信息必须以有规律的方式从一个部门无缝地流向另一个部门。

提示 #8

做到这一点的最佳方法是与营销和销售人员召开定期会议,讨论哪些措施有效,哪些措施无效。这应该调整策略并有助于确定不同活动的优先顺序。以最小的努力产生巨大的影响。

在今天的文章中,我们看到了即使 B2B 销售方法的微小变化也能真正促进公司发展和营业额增加。

您需要针对您的业务策略的个性化建议吗?立即向我们的入境专家咨询!

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用 * 标注